沒有什么不可以"乍一看來講好象是一種激情狀態(tài)下的豪情壯語，表現(xiàn)出一種感性的向客觀環(huán)境發(fā)出挑戰(zhàn)的決心!而在企業(yè)的經(jīng)營中，市場的操作中，往往這種心態(tài)則做出了令人意想不到的效果!

　　但從理性的角度上來思考，"沒有什么不可以"則體現(xiàn)出了兩點: (1)所體現(xiàn)出的心態(tài)或所做出的行為改變了自己或別人的常規(guī)操作思維 (2)帶有一廂情愿的用主觀改變客觀的心理.當然，"沒有什么不可以"則需要膽量，而這個膽量來自于:(1)改變現(xiàn)狀的決心 (2)自己曾經(jīng)的經(jīng)歷;在現(xiàn)實的經(jīng)營中，就因為我們懂得了太多的邏輯與規(guī)則[而這個邏輯

　　在銷售中，實際是來自于信息的不對等，意志的不對等，對預期的邏輯思路的不對等，而且是相互影響的.

　　因此，"沒有什么不可以"在銷售工作中恰恰表現(xiàn)了銷售人員所需要的基本性格，(1)不服從于規(guī)則，創(chuàng)造新的規(guī)則(2)通過改變了別人而形成了和諧....　

　　二、 換個環(huán)境去溝通

　　今天和老馬一起去見一個經(jīng)銷商，談著談著，總感覺好象對方?jīng)]有興奮感覺，而且發(fā)現(xiàn)越談路越窄，在情急之下，就邀請經(jīng)銷商到賣場貨架去看看，結果發(fā)現(xiàn)，在賣場貨架前談合作.談操作，經(jīng)銷商一下子就興奮起來了………….　

　　在實際工作中，我們?yōu)榱撕徒?jīng)銷商就某一目的性談判往往會做一些準備，比如道具，資料，樣品等等，那么這些準備無外乎在做一個工作，拿出更多依據(jù)來感動經(jīng)銷商，并讓其相信。從另外一個角度來分析講的話，就是在模擬一個思維空間，（或者模擬出一種憧憬）-----是建立在理性上的感性；讓其從文字，畫面，語言等溝通媒介上讓其大腦產(chǎn)生可行性的假象（實際是個很復雜的過程）。這一切都是對的，但目的是為了刺激對方的視覺，聽覺，影響其的思維。而在實際工作中，我們實際潛意識都有個假設，就是假設與對方的談判是在辦公室進行的。因為辦公室是經(jīng)銷商熟悉的地方，（同時因為長時間在那，很難達到興奮狀態(tài)）[特別說明人受刺激程度的順序：文字，表格，語言，表情，肢體，圖案，動畫……..對應起來就是文字介紹，統(tǒng)計表格，生動語言，畫冊，實物樣品，廣告片按照這個邏輯，我們是否可以進行一個大膽的想象，把與經(jīng)銷商溝通，把與經(jīng)銷商談判放在終端現(xiàn)場去進行呢?　

　　以上是從邏輯去推理的，在現(xiàn)實的工作中，我們和經(jīng)銷商的溝通無外乎有幾點: 1.談合作2.談問題 3 談計劃. 而這一切則都是為了實現(xiàn)終端的動銷，一切是以產(chǎn)品在終端銷售為終極目的;那么我們?yōu)槭裁床豢梢园颜勁协h(huán)境放在目的的環(huán)境下呢?可以想象是完全可以，而且在終端進行談判可以想象對經(jīng)銷商的刺激度更大，身臨其境的感覺也會油然產(chǎn)生，對我們把握談判的主動權與控制權則是十分有價值，因為在貨架前:我們和經(jīng)銷商的思維很容易同向對環(huán)境，貨架前我們更專業(yè)，貨架前我們更容易表現(xiàn)優(yōu)勢，貨架前更會給經(jīng)銷商自信，貨架前我們和經(jīng)銷商的信息更對等……　

　　因此，我們應該嘗試把談判的地點放到終端上，放在貨架前，不管是談合作，還是談促銷，還是談品項，還是談陳列…..問題的本身不在于問題，換個環(huán)境，事半功倍!　

　　三、溝通是解決問題的第一步

　　在實際工作中，我們經(jīng)常會產(chǎn)生很多的問題，但我們細細的去回顧一下，在問題產(chǎn)生和解決問題[解決問題往往會創(chuàng)造出新的問題的過程中我們是否能找出相同的影響問題的因素呢？從互動的角度來講，溝通是影響問題發(fā)展的關鍵因素�！�

　　因為不溝通，所以產(chǎn)生了信息不對等，容易讓雙方按自己的思維去揣測對方的行為和思路，又因為不溝通當產(chǎn)生行為表現(xiàn)的時候，容易讓我們從對立面的角度去分析問題，并形成凡是對方做的我們都認為是相反的�！�

　　而為什么在實際工作中這么簡單的問題我們還是重復出現(xiàn)呢？是什么阻礙我們的溝通呢？從某種意義上來講，就是把事情看成了人，而建立在人基礎的情況下，事情是有對有錯的，因此延伸人也是有錯有對的，但從本質意義來講，人是沒有對錯的，而事情是可以分對錯的。人可以承認自己辦的事情是錯的，但沒有人承認自己人是錯的。這是影響溝通的關鍵因素！　

　　如何去做呢？關鍵是自己的心態(tài)，我經(jīng)常談的談生意最害怕“贏得了一次談判，而輸了一筆生意”也是從另一面來表現(xiàn)這個問題。所以，我們必須樹立一個基本心態(tài)，溝通不是去承認自己是錯的，而是解決問題

　　四、管理方法的總結

　　一直以來，我一直想用最簡單的幾句話來形容管理的方法．前幾天，我們在清華大學進行了銷售管理一期，此次我在安排課程的時候特別用了思維對沖的方法，從橫向從縱向進行了拉大，經(jīng)銷商反映還是比較強烈！

　　而這么多年來，我也一直在思考，管理到底是什么？管理是一種關系，但關系是有著定位的．曾經(jīng)我用這么一句話來形容：管理就是管自己的行為來理清楚別人的思路．人自我的關系作用點［產(chǎn)生價值］就三個：手腳，大腦，心；而所有的管理思維都是圍繞這３點的自我關系與他我關系，從腦到行為就是制度管理，從心到行為就是情感管理，從心到腦就是情境管理（禪）！為了讓經(jīng)銷商去簡單的了解，我就用了以下幾句話來形容：

　　命令解決不了，制度解決；

　　制度解決不了，績效解決；

　　績效解決不了，激勵解決［物質激勵，預期激勵．．］

　　激勵解決不了，文化解決，

　　文化解決不了，感情解決！　  

　　五、堅持的力量：

　　很多時候，和經(jīng)銷商或者同行一起聊天的時候，經(jīng)常會討論一個話題，什么是做銷售最重要的.想來想去，結合自己的感受，也對自己11年的銷售生涯做一個反思和總結的話:那就是要學會堅持.

　　是啊，我們曾經(jīng)的成功確實是來自對一個目標不斷的努力，不斷的付出，但我談的堅持就是，往往我們在最困難的時候是否懂的了堅持.....人往往在最困難的時候選擇放棄的原因，不是因為不知道去堅持，所有的人都明白天亮前的黑暗是最黑的.但反思一下自己，我們有多少個計劃，有多少個想法，在事后認為都是對的，而當時選擇了放棄....

　　那么堅持到底是什么呢?我認為不是一種心態(tài)，或者性格，而是一種智慧.因為，我們當提起堅持這個詞語的時候，'困難"馬上會跟隨出來;沒有困難何來堅持呢?事情往往是兩種意志的融合，要么是一方容入了一方，要么是另一方容入了一方;"求大同，存小異"就是容入.而兩種意志之間就是要進行交流，而交流的結果則是意志的容和，也就是意志強的會把意志弱的進行融合.而這個過程就是堅持.

　　問題是我們在堅持著什么?是堅持著規(guī)則，堅持著自己的原則，堅持著自己的利益;而容和是互動的，不能是以一方的意志為轉移;所以，堅持就是，堅持著容和這個思維.所以，堅持是智慧

　　六、 關于戰(zhàn)略

　　今天聽了一位很有學識的老師的講課，感受很深，其上午講的主題是關于企業(yè)的戰(zhàn)略的話題，很有意義，但更讓我感受到的是其的那一種"容納".我查過一些資料，其并沒有在企業(yè)中呆過，就是因為其沒有在企業(yè)呆過，所以其講的更具有了通性，而通性更讓我們看到了問題的本質.

　　關于企業(yè)的戰(zhàn)略問題，這是一個從復雜到簡單，從簡單到復雜的辨證過程.在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候，是從復雜的現(xiàn)象中去找到邏輯關系從而看到事情的本質，而本質一旦找到，我們就很容易建立目的，當目的建立后，我們就有了策略，有了策略實施后，就有了結果，而結果就是現(xiàn)象，這樣就形成了一個循環(huán).　

　　我個人認為，若用最通俗的語言來形容的話就是: 我是誰[優(yōu)勢]，從哪來[積累]，想成誰[定位]，到哪去[目標]，團結誰[合作]，去打誰[競爭]，為了誰[管理]........　

　　七、過程與結果

　　今天晚上，外面下起了雨，人就是這樣，當遇到這樣的天氣，往往會想的太多;不由的我回想起企業(yè)的一些感受.坦然而講，在過去時間里.我們做企業(yè)確實有些急功近利，因為我們往往太追求結果了，所以，在上次全國經(jīng)銷商大會上，我也坦言，我們和經(jīng)銷商都太急功近利了.而結果只是結果，企業(yè)的優(yōu)勢是在過程中培養(yǎng)出來的.而我們經(jīng)常以結果，或者某一階段的結果來論英雄，在這樣的互動下，為了結果，我們所有的行為導向都以達到目標為原則，從而忽略了優(yōu)勢的積累. 為什么，我們和經(jīng)銷商在合作后才發(fā)現(xiàn)合作中的問題，其實這個問題從一開始找經(jīng)銷商就已經(jīng)產(chǎn)生了.合作是雙方優(yōu)勢的互補，而不是雙方結果的互補，而現(xiàn)實的工作中，廠家評價經(jīng)銷商最常說的一句話就是"實力大"，同樣經(jīng)銷商評價廠家最常說的一句話就是"實力強";而這些都是結果，但從結果是倒推不出來優(yōu)勢的，有好結果未必是好過程形成，但好過程一定會形成好結果.

　　就個人來講，我還是用那句話來告訴所有的銷售人員"我們的結果都是給別人創(chuàng)造價值的，-----工資是老婆的，成績是老板的，惟獨在這個過程中的無奈，無助，以及酸甜苦辣才是屬于我們自己的，而這些都將變成我們真正的財富.

　　而過程則是需要不斷學習的，首先我們要有包容的心態(tài)，我們才能學到東西，學習的目的就是不去模仿.　

　　八、選擇了就不要抱怨

　　最近狀態(tài)一直不好，也感覺到了累;雖然自己的一直在調整，而且工作狀態(tài)還能調整好.但面對現(xiàn)在的形勢，不免還是有些壓力，當然就個人來講，我是希望挑戰(zhàn)自己的極限.人只有不斷的挑戰(zhàn)自己的極限，才能不斷的提高自己，才能不斷的認識自己.　

　　人的一生就是自己和自己做斗爭，自己和外界環(huán)境做斗爭的一個過程.在矛盾與斗爭中，我們逐漸看清了事情的本質，不管在多的人都會有相同的本性和邏輯，這也是我們不斷去追求人相對不變的東西，否則人就不會有了次序.只不過這個不變的東西是在變幻中形成的，所以有了他的復雜性.　

　　人的一生有很多的選擇，但選擇我們在依據(jù)什么?我們往往也會對自己的選擇去后悔，也會用邏輯進行分析.或者最后用所謂客觀的邏輯認定是對或者是錯，但這個對與錯是相對環(huán)境的，有著時間與空間的界定.　

　　人就是主觀與客觀之間的和諧的過程，當對與錯在我們心理中出現(xiàn)的時候，那是我們從客觀環(huán)境中進行了反襯.讓我們更趨向與客觀環(huán)境，就讓我們成熟，所謂的成熟就是與客觀的融合.　

　　所以，當我們選擇了以后認為自己是錯的話，而去抱怨，其實這是一個對自己很不負責的表現(xiàn)，選擇是自己主觀的，而抱怨是對客觀的不滿.　

　　選擇了就不要抱怨!